いいものを作るには、やはりトレーサビリティ(追跡可能な流通経路)が重要です。

米にしても芋にしても、誰がどういう農法で、どういう場所で作っているかをちゃんと示さないといけません。うちの焼酎の裏ラベルには生産者の名前と品名を全て明記しています。お客さまに嘘をつかない商品をつくり、同時に、農家さんにとっても「うちは万膳さんの米(芋)を作っているんだ」という誇りを持ってもらえるようにしたいです。

それから、農家さんを大事にして、守っていこうという面で、(原料となる芋や米は)どこよりも高い値段で買っているんですよ。「その代わりいいものを作ってください」とお願いして。(少量生産のために買い取ることができる)量は増やせないけれど、減ることもないように。その保証だけはしなければいけないと思っています。

この業界は、大量に作って広く流通させるか、私みたいに小さくてもこだわってファンを掴むかの2極です。私たちは後者の路線ですが、いいものはいいと認めてくれるお客さんがいるから、今まで一切営業したことがありません。

万膳の焼酎は、自社の店舗(万膳酒店)では売っていないんです。私たちのお酒を育ててくれたのは全国の特約店なんです。短絡的に「利益が出るから」という理由で自社の店舗で売ってしまうと、一生懸命売ってくれた酒屋さんをないがしろにしてしまう。 彼らは販売店であると同時に、万膳の大切な営業マンでもあるわけです。焼酎は農家や酒屋さんと一緒に作っていくものなんです。

原料の調達難、後継者不足、技術の継承問題です。

芋や米の作り手がいなければ焼酎はできませんし、蔵でも手づくりの技術がどんどん廃れていっています。いいものを作るには、やはり技術を身につけないといけません。

蔵の再興の際には、黒瀬杜氏の叔父（宿里利幸氏）に3年ほど師事して、杜氏の技術を学びました。

日本酒でも焼酎でもメーカーというのは、売れ出すと、自社の小売部で売り出すんです。利益をだすために。でもうちは国分の万膳酒店でも一切売っていません。

なぜなら「流通」というものがあるから。私も小売店をやっていたから分かるんですが、あるメーカーのお酒を一生懸命売って人気が出ると、そのメーカーの小売部で売り出すんです。そうなると、もうここ（酒屋）では買わなくてもメーカーで買えるわけですよね。

しかしそれでは、せっかく育ててくれた特約店をないがしろにすることになります。

全国でも私の特約店は100軒近くあるんですが、その地域で、宮崎なら宮崎、大阪なら大阪、長野なら長野で私のお酒を一生懸命、「こういう思いで作っているんですよ」「こういう農家さんがいるんですよ」ということを伝えるのは彼らです。だからやはり彼らに流通をまかせて、その代わり利益をものすごく配分しています。それは私の広告マン、営業マンとして出してるんですね。

特約店には、まず来てもらいます。私の蔵を見てもらって、どういう原料で、どういう作り方をしているんですよというのを見てもらわないと、やっぱり私も納得できません。売って貰う私も、必ず彼らの店に行きます。たまに抜き打ちで見に行くと、私のお酒をとんでもない値段で売ってる酒屋があるわけですよ。そういうところとは最初の約束どおり終わりですと…。

なぜそういうことをするかというと、私も過去に20何年間小売店で勉強して、色んな人に助けられて、時には裏切れて、結果、そういう「流通」に走っているわけですね。

顧問弁護士を付けるのは大企業のイメージでした。

ところが７～８年前から海外(アメリカ、韓国、ヨーロッパなど)から注文がくるようになり、登録や証明、保証などさまざまな問題を抱えることになりました。しかし卸問屋さんやコンサルタントにすべてまかせるのではなく、できるだけ自分たちで解決していかなければという思いがあって、ちょうど信頼できる仕事のパートナーを探していたところだったんです。

本当は保証やお守りとして、使わないのが一番いいんでしょうけど(笑)。

やはり信用できる相手であることと、迅速に動いてもらうことが一番大事です。

私たちみたいな(小中)規模のメーカーはほとんど弁護士サービスに入っていないと思いますが、困ったときにいつでも、すぐに相談できる体制であってほしいと思います。